个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密联系和与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了(le)解个(gè)人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人养老金(jīn)基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山(shān)东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺(pù)开(kāi)和推(tuī)广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金业务(wù)也成为(wèi)大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财富(fù)管理转型的(de)重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个(gè)人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金(jīn)管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体(tǐ)系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面”是(shì)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客(kè)户投资选择(zé)的(de)角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家(jiā)机(jī)构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量客(kè)户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资(zī)者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户(hù)内(nèi)充分(fēn)利用(yòng)长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下(xià)相结(jié)合的(de)方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金(jīn)基金特(tè)点(diǎn)，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然(rán)证券公(gōng)司(sī)营业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计(jì)开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和(hé)工商(shāng)银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠(qú)道(dào)开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金业务的(de)银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推(tuī)广个人养老金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户(hù)形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投(tóu)资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标(biāo)客群的深(shēn)入研(yán)733是什么意思究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协(xié)同系(xì)统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的(de)收(shōu)益率和(hé)回撤(chè)情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券(quàn)商(shāng)财(cái)富管理转型的(de)核(hé)心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一(yī)定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务(wù)认知；这类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积(jī)极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持(chí)续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金(jīn)体(tǐ)量制(zhì)定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市(shì)场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个(gè)人养老金的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规(guī)划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则(zé)表示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不(bù)能满足(zú)真正(zhèng)的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10733是什么意思只养(yǎng)老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点(diǎn)达到的(de)同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该(gāi)体系(xì)的评价(jià)，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票(piào)资(zī)产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一(yī)个重要(yào)考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金在权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与到(dào)为(wèi)客户(hù)提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉(sù)求733是什么意思：一(yī)是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户(hù)提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合(hé)规性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端(duān)参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需(xū)要(yào)分别(bié)在银(yín)行端(duān)、个(gè)税(shuì)端(duān)进行一系列(liè)前(qián)序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的(de)投(tóu)资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一步为投资(zī)者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政策端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去(qù)年(nián)多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因为(wèi)去年底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露(lù)的数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个(gè)月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户(hù)速(sù)度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内就(jiù)关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险转为常态化业务(wù)，参(cān)与该项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不(bù)少。此外(wài)，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)的(de)主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益(yì)模(mó)式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保(bǎo)险公(gōng)司(sī)披露的专(zhuān)属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念(niàn)，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力(lì)资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务提(tí)供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在(zài)养老功能(néng)方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参(cān)与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰富(fù)投资(zī)者(zhě)的(de)可(kě)选标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候(hòu)做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的(de)时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等(děng)特点，已(yǐ)退休(xiū)人(rén)群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障社(shè)会(huì)责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年金综合(hé)评价系统。该系(xì)统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职(zhí)业(yè)年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉(sù)记(jì)者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服(fú)务(wù)体系均是(shì)公(gōng)司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的(de)个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人(rén)在我们(men)介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告(gào)诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业(yè)人员在具(jù)体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段(duàn)的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者(zhě)实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很多(duō)是打电(diàn)话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她(tā)每(měi)年都将收入的(de)一部分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在(zài)意(yì)的就是(shì)买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的开展中感受到，一些客户(hù)开了(le)户(hù)但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间(jiān)太长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户(hù)则(zé)是认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行(xíng)理财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些(xiē)客(kè)户(hù)风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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