个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期(qī)一年(nián)的试点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城(chéng)市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投资者的深(shēn)度(dù)了(le)解，在养老基(jī)金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国(guó)基金报记者深入多家券商(shāng)，了(le)解个(gè)人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司(sī)的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增(zēng)加(jiā)至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金业务试点的铺(pù)开(kāi)和(hé)推广中持(chí)续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服(fú)务(wù)结合，试点(diǎn)券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金(jīn)。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券公(gōng)司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全(quán)布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批个人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家(jiā)基(jī)金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实(shí)现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业务负(fù)责人(rén)向中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的(de)机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在(zài)服务体系(xì)的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带(dài)给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分客(kè)户对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的(de)的认(rèn)知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人(rén)投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投资，但如(rú)何投资也令不(bù)少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)的(de)投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下(xià)相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优(yōu)选值得信(xìn)赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公(gōng)布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人(rén)养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形(xíng)成科(kē)学(xué)养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到(dào)组合(hé)配(pèi)置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人(rén)养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务(wù)投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入(rù)研究(jiū)，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个(gè)人养老金上门(mén)服务，免去客户(hù)前(qián)往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务(wù)路(lù)上花费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了(le)超过100场(chǎng)的(de)个人(rén)养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多家获(huò)资质(zhì)的(de)机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足客(kè)户(hù)多层次(cì)金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服(fú)务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且(qiě)对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认(rèn)知的(de)客户(hù)进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引(yǐn)导客(kè)户持(chí)续参与养老金投资(zī)，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同年(nián)龄结构和不(bù)同资金体量制定个(gè)性化(huà)养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和(hé)金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理(lǐ)财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和(hé)交易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资(zī)金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据(jù)分析和算(suàn)法模(mó)型(xíng)，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保值(zhí)增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客(kè)户分(fēn)析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值(zhí)增(zēng)值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时(shí)，每(měi)个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同(tóng)时又规(guī)避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动中回撤(chè)、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也是可(kě)以选(xuǎn)择(zé)的(de)，拉长周期看也能满足客户(hù)养(yǎng)老类资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评(píng)价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正(zhèng)将(jiāng)好(hǎo)的(de)产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投资目(mù)标和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日(rì)期(qī)型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人(rén)养老金取用需(xū)要达(dá)到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度(dù)，想要(yào)实(shí)现(xiàn)长期(qī)资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客(kè)户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是(shì)竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设(shè)，能(néng)在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规(guī)性(xìng)，为不(bù)同(tóng)的客户提(tí)供基于客(kè)户(hù)需求和(hé)画像的(de)养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参(cān)与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者选择的(de)产(chǎn)品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提(tí)供更丰富(fù)的(de)个人养老金配置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政策端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发(fā)现自(zì)己的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年(nián)多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而(ér)选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶(dǐng)12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前(qián)的应(yīng)急(jí)资金需(xū)求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道(dào)口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出(chū)手，率(lǜ)先增(zēng)加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关(guān)于促(cù)进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)发(fā)展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模(mó)式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选择。据各(gè)家(jiā)保险(xiǎn)公司披(pī)露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生(shēng)活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分(fēn)发(fā)达国家(jiā)的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选(xuǎn)标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌(méng)建议(yì)，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这美国总统奥巴马几岁(zhè)样(yàng)在开(kāi)户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可(kě)能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等(děng)多(duō)种金融(róng)工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)以外的(de)个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规(guī)划(huà)的(de)长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性(xìng)、安(ān)全性(xìng)等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年(nián)金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等(děng)数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市(shì)提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年(nián)金(jīn)综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老(lǎo)发(fā)展战略而推出的新(xīn)服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在(zài)我们(men)介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户(hù)认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林(lín)漪(yī)（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了(le)账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和(hé)国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台(tái)数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和(hé)关(guān)注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨询(xún)和开(kāi)户外(wài)，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织来了(le)解、参(cān)与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海美国总统奥巴马几岁地区金融机(jī)构工(gōng)作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的(de)就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对(duì)症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公(gōng)募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到(dào)资(zī)产(chǎn)配置(zhì)的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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