通策医疗面对的(de)最大的问题(tí)是，怎(zěn)么能把(bǎ)这些增量转化(huà)为(wèi)自己的增量。竞争来自(zì)参与集采(cǎi)的1.8万(wàn)家医疗(liáo)机构(gòu)，其中有(yǒu)1.4万家民营医疗机构(gòu)，占总(zǒng)数的80％。想要获得(dé)足够量的种(zhǒng)植牙，一要有覆盖面足够(gòu)广(guǎng)的口腔(qiāng)机构，二(èr)得有(yǒu)足够多的(de)医护(hù)人员。“种植牙放量一(yī)直是(shì)其(qí)所期待的一件事。”3月23日，通策医疗董秘处的回复直截了当。2022年通策(cè)医疗发布的财报中(zhōng)提及(jí)——医护(hù)人才储备，这也是其这两年最(zuì)重要的(de)战(zhàn)略布(bù)局。

　　通(tōng)策医(yī)疗在(zài)调研内(nèi)容纪要(yào)中提到，宁口2022年(nián)上半(bàn)年营收增长(zhǎng)3％，净(jìng)利润下降是由于2022年新增(zēng)了40名医生(shēng)储备，增加的人力成本影响了900万元利润。通策(cè)医疗2022年三季度财报中(zhōng)提(tí)到，为(wèi)“后(hòu)集采(cǎi)”时代(dài)准备，让(ràng)90％以上的专(zhuān)家都(dōu)在支持(chí)蒲公英医院(yuàn)快速发展，目标是(shì)让蒲公英医(yī)院(yuàn)在最短的时间(jiān)成为当地第一的口腔医(yī)院。值(zhí)得(dé)注意(yì)的是，通策医疗的重磅项目“蒲公英计划”在2018年(nián)提出，被(bèi)公(gōng)司视为“未来五年重(zhòng)要的发展计划”。而如今(jīn)，目前来看，该(gāi)计划仍处筹备或培育期，2022年上半年(nián)蒲公英分院贡献收入1.71亿元，净利润率(lǜ)仅为5.5％；前三季(jì)度(dù)贡(gòng)献收入2.98亿(yì)元，新增蒲公英分院(yuàn)净(jìng)利(lì)率仅为8.5％。

　　此外(wài)，通策医疗董(dǒng)秘(mì)提(tí)到(dào)，这几年相关医(yī)生的储备已经(jīng)足(zú)够了，“（种植(zhí)牙(yá)）量再增长10倍也够(gòu)”。“以(yǐ)价换量更容易形成规(guī)模(mó)效应(yīng)。目前种植(zhí)牙(yá)渗(shèn)透(tòu)率低，随着价格差(chà)异化定价，总量的快速增加仍有望形成规模的(de)较(jiào)高增长。”这是通策医疗2022年底在机构调(diào)研时的观点(diǎn)。一位长期关注(zhù)消费医(yī)疗的(de)行业人士分析，通策医疗(liáo)的(de)主(zhǔ)要市场仍在(zài)浙江(jiāng)，但即使在浙江，面对接下来激(jī)烈的种植牙市场(chǎng)，也没有绝对优势，“确实是(shì)一场硬仗”。

　　“即(jí)使没有集采，未来(lái)种植牙也会(huì)慢慢从一个高毛利业务变成低毛利(lì)业务(wù)。因(yīn)为(wèi)这(zhè)一部分对医(yī)生的技(jì)术要求并没有那么高，主要靠(kào)的是设备定位、辅助(zhù)软(ruǎn)件和三维(wéi)建模。所有的(de)口腔诊所都能做，没有那么(me)深(shēn)的护(hù)城河(hé)，所以市(shì)场(chǎng)竞(jìng)争(zhēng)会(huì)比(bǐ)较激烈。”关注口(kǒu)腔赛道的投资人说。

　　对于(yú)中国(guó)的民营口腔(qiāng)医院市场而言，集采(cǎi)消(xiāo)息和盈(yíng)利曲线下降(jiàng)关系也不(bù)大。“其实在集采消息出来之前(qián)，民(mín)营(yíng)口(kǒu)腔诊所(suǒ)就因为价格战的原因，自(zì)己(jǐ)就把价格压(yā)下来了。低(dī)于4500元的种植(zhí)价格，在业(yè)内(nèi)其实已经比比(bǐ)皆是。”口腔诊所从业(yè)者如(rú)是(shì)说到。目前，很多民营口腔(qiāng)诊所面临着巨大(dà)的经营压力，面(miàn)对高昂的诊所房租、水(shuǐ)电以及人工费用等，其实利润不(bù)算高。有医疗(liáo)投资(zī)机构工作人员曾(céng)表示，目前80％的民营连锁口腔机构(gòu)都(dōu)处于亏损状(zhuàng)态(tài)。

　　▌天价种植牙(yá)神话(huà)破灭 牙科(kē)诊(zhěn)所或大批退(tuì)出

　　有业内人士给予了一个乐观的预测，当(dāng)集采(cǎi)降(jiàng)低价格后，原本属于改(gǎi)善型医疗需求的种植牙，将会成为百姓们的基本需求(qiú)——几十亿(yì)颗失牙(yá)的市场会(huì)打开(kāi)。这几乎奠定了一(yī)个薄(báo)利多销(xiāo)的局面。但这(zhè)并不(bù)是在所有牙科诊所都会发生的(de)局面。当耗材(cái)价格下(xià)降后(hòu)，牙(yá)医(yī)利益会受到(dào)直接冲击。“在大部分诊所里，医生收入(rù)是和耗材(cái)挂钩的。这和骨(gǔ)科心脏支架集采的影响类似，医生(shēng)的工作(zuò)量加大(dà)不说，收入会减少。”业内人士表示(shì)最(zuì)担心(xīn)的是到(dào)底能不能以价(jià)换量。如果薄(báo)利了(le)，但最终没有多销，经营可能难以(yǐ)为(wèi)继。

　　牙科是医院所有科(kē)室中，最适合独(dú)立执业的。即便在改革(gé)开(kāi)放之前，全国各地的个体牙医也不在少数。国(guó)家卫生(shēng)统计(jì)年(nián)鉴显示(shì)，2020年全国民营口腔医院、诊所加起来有(yǒu)66000多家(jiā)，提供(gōng)的口腔(qiāng)医疗服务(wù)占到总量69％左右。民(mín)营口腔医院或诊(zhěn)所的一大特点就是(shì)连锁率特别低(dī)，只有约4.8％，绝大(dà)部(bù)分牙科(kē)诊所都是“个体户”。牙科特别依(yī)赖医生的个(gè)人能(néng)力，牙医独立(lì)执业会比其他专科容易很多。

　　“种植牙的暴利在上游(yóu)的厂家，到了终端诊所(suǒ)，利润空间很微薄(báo)，还没有(yǒu)算上房租、水电(diàn)、折旧(jiù)。”业内(nèi)人士认为，假(jiǎ)如耗材降(jiàng)价，但没有带来体量(liàng)的(de)增长，薄利了之后又(yòu)没多销，就形(xíng)成了一个悖论。当收入不足以支(zhī)撑过高的运营成本时，一些诊所不得不关停退市(shì)。长远(yuǎn)来看，种(zhǒng)植牙(yá)是整个(gè)口腔治疗过程中，应对牙(yá)齿缺失(shī)时最后(hòu)的办法，更重要的是提高公众对口(kǒu)腔卫(wèi)生的关(guān)注意识。“世界卫生(shēng)组(zǔ)织提出的‘8020’标(biāo)准，是(shì)希望在80岁的时(shí)候每(měi)个人都有20颗以上的好牙齿，而不是20颗种植牙。”业内人士如是说。

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