个人养老金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人(rén)养老金开始进入(rù)为期一年的(de)试(shì)点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社(shè)会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和与(yǔ)投资者的(de)深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国(guó)基金报记者(zhě)深入(rù)多(duō)家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试(shì)点落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资(zī)格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售(shòu)资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人指出，从(cóng)客(kè)户服务(wù)办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在(zài)服务(wù)体系的(de)基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的(de)特性；结(jié)合存量(liàng)客(kè)户的个性化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户(hù)提供切(qiè)实可(kě)行(xíng)的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司(sī)的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认(rèn)的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营(yíng)业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务(wù)平台上仅可查(chá)询商业(yè)银(yín)行个(gè)人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形(xíng)成科(kē)学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站式的产品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方(fāng)案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的解决(jué)方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍(shào)，东方证券基(jī)于(yú)对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益率和回(huí)撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的(de)养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财(cái)富管理转型的核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示(shì)，在(zài)客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经(jīng)营规(guī)模的(de)企业员(yuán)工(gōng)，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的(de)规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通过投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)，结合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效应对投资(zī)组合净值(zhí)的(de)波动，引导客(kè)户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和(hé)不同资(zī)金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求(qiú)的(de)金融机构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参(cān)与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的(de)一(yī)站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等(děng)基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金(jīn)融(róng)科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智能(néng)技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目(mù)标退(tuì)休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组(zǔ)合，并(bìng)提供实(shí)时投(tóu)资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的(de)有平(píng)安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在(zài)保证其(qí)特点达到(dào)的(de)同(tóng)时(shí)又(yòu)规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的(de)投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选择(zé)的(de)，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客(kè)户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公(gōng)平(píng)、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力(lì)选择具体的(de)产品。比如低(dī)风险偏好的(de)客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客(kè)户(hù)相(xiāng)对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值(zhí)的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的(de)银行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可(kě)参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服(fú)务好(hǎo)有养老(lǎo)投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还(hái)有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策(cè)要(yào)求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分(fēn)别(bié)在银行端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个(gè)人(rén)养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的(de)2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户的三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远低(dī)于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合的(de)服(fú)务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需(xū)求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到(dào)退(tuì)休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据(jù)征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的(de)主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)披露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄(líng)人(rén)群(qún)储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕(rào)承担(dān)、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出(chū)充(chōng)分利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服务提(tí)供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客(kè)户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接(jiē)在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解决客(kè)户对(duì)短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多(duō)家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计出多(duō)层次(cì)、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越(yuè)的(de)养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级(jí)的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的(de)企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还(hái)上线(xiàn)了自研的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客(kè)户提(tí)供(gōng)的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业员(yuán)工和(hé)机构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家养老发展战略而(ér)推出的(de)新服务，体现(xiàn)了(le)在(zài)第(dì)二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态(tài)度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度(dù)和客户认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的(de)客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开分数的导数公式口诀，分数的导数公式推导了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客户(hù)进行详细(xì)介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）启动实(shí)施。距(jù)离个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)落(luò)地(dì)已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个(gè)人养老金制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平(píng)台数据(jù)可知(zhī)，个人养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融机(jī)构工(gōng)作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每(měi)年都(dōu)将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外(wài)多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的(de)过程中确(què)实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，分数的导数公式口诀，分数的导数公式推导4px;'>分数的导数公式口诀，分数的导数公式推导截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人(rén)养老金业务(wù)的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到(dào)了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者(zhě)直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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